Процесс привлечения клиентов – это важная составляющая работы любого предприятия. В огромном пространстве общественных связей обязательно есть те, кому понадобится продукт фирмы. Такие потенциальные покупатели называются холодными клиентами или по-другому – лидами. Они не знают о существовании фирмы и о производимой ею продукции. Эффективная работа с лидами может привести на фирму целую армию уже реальных клиентов. Специалисты – менеджеры, выполняющие эту работу, должны досконально владеть информацией о продукции, иметь хорошо поставленную речь, разбираться в психологии, быть стрессоустойчивыми и терпеливыми. Их работа по привлечению холодных клиентов состоит из нескольких этапов.
Что стоит сделать?
В первую очередь, менеджер должен подготовить клиентскую базу. Это можно сделать самостоятельно, либо обратиться к услугам специализированной фирмы. Базу номеров телефонов возможных клиентов можно собрать с помощью торговых интернет-площадок, таких, как АВИТО и других. В этом вопросе могут помочь и городские телефонные справочники типа 2ГИС. В базу также надо включить и остывших лидов, то есть тех, кто ранее интересовался продукцией, но на данном этапе клиентом пока не стал.
Далее нужно хорошо продумать стратегию работы с лидами. Грубая, непродуманная работа может привести к отрицательным результатам. Здесь могут помочь лид-магниты. Например, бесплатная консультация или небольшая сувенирная продукция с реквизитами фирмы – календарь, прайс, красочный пакет. Отлично работает предложение скидки.
Следующим шагом работы с клиентом является разработка сценария беседы. Обязательно надо продумать порядок разговора с потенциальным клиентом. Вежливое приветствие, наводящие вопросы, грамотное и понятное описание своего товара или услуги , ответы на все возможные вопросы – необходимые элементы успешных звонков.
Очень важно сохранить контакты и результаты звонков. Для этого можно воспользоваться СRМ-системой, заранее настроенной под особенности работы менеджера. Не менее важен в работе по привлечению клиентов и анализ проделанной работы.
Только хорошо подкованный специалист может превратить холодного клиента в надежного партнера.
